Private Banking mit Überraschungsgast

Aller Anfang ist schwer … Zwar zeigt sich der Berater beim telefonischen Erstkontakt sehr interessiert am möglichen Neukunden. Er versäumt es jedoch, dessen Mailadresse und postalische Anschrift zu notieren. So bleiben eine Terminbestätigung sowie ein Gesprächsprotokoll zunächst aus. Stattdessen erhält der Kunde in spe einen Tag vor dem vereinbarten Beratungsgespräch einen Anruf von einer ihm fremden Mitarbeiterin des Hauses mit der Bitte, den Termin zu verschieben. Beides – sowohl die Terminverschiebung als auch der Anruf durch die ihm unbekannte Mitarbeiterin (anstelle des eigentlichen Beraters) – dämpfen die Vorfreude auf das Erstgespräch. 

Hach ja, da hätte die Capital Bank doch beinahe schon beim Entree den eigentlichen Auftritt versemmelt. Doch es ist wie im Fußball: Wer zu schnell aufgibt, hat schon verloren. Zu diesen Mannschaften gehört die Capital Bank nicht. Als der Kunde neun Tage später das Bankgebäude betritt, stimmt nicht nur die Atmosphäre. Die Bank befindet sich in einem "noblen Palais" in der Wiener Innenstadt. Der Eingangsbereich ist sehr großzügig gestaltet und hat Saalcharakter. Der Empfang durch eine Mitarbeiterin ist herzlich und wertschätzend zugleich. Die vom Kunden erwartete Diskretion ist dabei gewährleistet – niemand sonst wird sichtbar sich in den weiten Hallen der Bank. Das Besprechungszimmer empfindet der Kunde als gut ausgestattet. Der Service lässt nichts zu wünschen übrig. Und schließlich warten die beiden Kundenberater nach der Präsentation ihrer Bank mit einer Überraschung auf!

Berater warten mit einer Überraschung auf

Als "Gast" kommt unangekündigt der Nachhaltigkeitsexperte der Bank später im Gespräch hinzu. Das hat was! Der Kunde empfindet es als Highlight. Denn der Nachhaltigkeitsfachmann bringt in das Thema nochmals eine größere Tiefe. Und dies, obgleich die beiden Kundenberater bereits gut vorbereitet scheinen und sich im Bereich Nachhaltigkeit im Allgemeinen und den Kriterien der katholischen Bischofskonferenz gut auszukennen scheinen. 

Der Experten macht deutlich, wie die Nachhaltigkeitsstrategie der Bank im Detail aussieht und wie die Aufgaben des bankinternen Ethikbeirats gestaltet sind. In dem Zusammenhang wird auch geklärt, welche Ausschlusskriterien beim Kunden(portfolio) angewandt werden sollen. Da sich das Thema "Nachhaltigkeit" wie ein roter Faden durch das gesamte Gespräch zieht, fühlt sich der Kunde sehr gut abgeholt. 

Die zentralen Anliegen des Kunden

• Anlagevolumen: 1,0 Mio. Euro
• Anlagehorizont: langfristig
• Nachhaltigkeitsfokus: Orientierung an den Kriterien der katholischen Bischofskonferenz mit dem "Spezialthema" nachhaltig produzierte Textilien (aus Biomaterialien) aufgrund der eigenen Tätigkeit in dem Bereich

Gelungene Evaluierung mit einer Schwäche

Das Beratungsgespräch hat eine klare Struktur: Die familiäre und berufliche Situation des Kunden werden gründlich hinterfragt, seine Einkommens- und Vermögensverhältnisse von den Beratern klar erfasst. Seine steuerliche und Vorsorgesituation sind ebenfalls ein Thema. Nur bei der Evaluierung seines Rendite-Risiko-Profils kommt es zu kleinen Unstimmigkeiten – insbesondere im Hinblick auf seine Renditeerwartungen: Um diese und die gewünschte Aktienquote zu ermitteln, werden dem Kunden Folien mit verschiedenen Portfolios vorgeführt. Jedes Portfolio weist eine unterschiedliche Aktien-Anleihen-Gewichtung und damit korrespondierend eine unterschiedliche Schwankungsbreite auf. Ziel ist es, auf diesem Wege den bevorzugten Aktienanteil des Kunden herauszufinden. Dies ist dem Kunden zu wenig. Das Verfahren empfindet er als etwas "enttäuschend". 

Überzeugend hingegen wirkt das anschließend übersandte Gesprächsprotokoll. Es enthält alle wesentlichen Gesprächsinhalte, ist verständlich geschrieben und individuell gestaltet. Ähnlich verhält es sich mit dem Anlagevorschlag. Auch dieser ist gut lesbar und für den Kunden nachvollziehbar. Das hoch angesetzte Nachhaltigkeitsthema nimmt den gewünschten Raum ein. Trotzdem ist der Anlagevorschlag aus der Sicht des Kunden nicht ganz zufriedenstellend.

Mehrfacher Nachbesserungsbedarf

Im Nachhinein stellt sich heraus, dass bei der Renditeerwartung "zu hoch gegriffen wurde": Die in Aussicht gestellten 5 % nach Steuern und vor Kosten müssen um einen Prozent nach unten revidiert werden – und dies bei einer höheren Aktienquote. Dies erfährt der Kunde telefonisch nach dem ersten Beratungsgespräch und erhält eine Woche später einen entsprechend korrigierten Anlagevorschlag. 

Der Anlagevorschlag wiederum geht beim Kunden in der "ersten Instanz" auch nicht durch: Zunächst entfallen 90 % des Depots auf einen einzigen Aktienfonds. Das ist dem Kunden zu wenig Streuung. Im korrigierten Vorschlag wird immerhin der 85%ige Aktienanteil auf zwei nachhaltig agierende Investmentfonds und der Rest auf Rentenfonds oder alternativ auf einzelne Anleihen verteilt. Damit ist der Kunde zufriedengestellt. Die in Aussicht gestellten Kosten von 0,9 % p.a. (inkl. MwSt.) als "All-in-Fee" empfindet schließlich als ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis – insbesondere nachdem sein Kernanliegen – seine Nachhaltigkeitsvorstellungen – entsprechend berücksichtigt wird.

Preis-Leistungsverhältnis:

Kosten

Mindestanlagesumme

• Fondsvermögensverwaltung: 100.000 Euro
• Private Banking: 300.000 Euro
• Individuelle VV: 1 Mio. Euro
• Private Wealth Management: 5 Mio. Euro

Teilnahme am Performance-Projekt: Ja

Dienstleistungsportfolio:

Kerngeschäftsfelder

• Vermögensverwaltung und -beratung
• Family Office

Spezialitäten

• Philanthropie-Beratung
• Nachhaltige Vermögensverwaltung
• Private Equity

Nachhaltigkeitsexpertise:

Kontakt:

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